20 Juil 2011 La distribution de logiciel : quel partenariat choisir ?

Aucune solution standard n’existe pour la commercialisation de logiciel. En effet, les types de partenariat possibles sont multiples et singuliers : distribution, commissionnement, mandat, courtage.

Le choix final doit ainsi s’effectuer au vu de trois critères centraux : l’organisation des flux financiers et les modalités de paiement, la propriété de la clientèle ainsi que les critères de sélection technique. De fait, le rôle du partenaire peut être à géométrie variable, ce qui implique la connaissance des impacts financiers et juridiques de chaque solution.

• La licence de distribution

Le distributeur achète et vend en son nom et pour son propre compte. Il facture seul les clients. La marge constitue sa rémunération. Celle-ci ne peut lui être imposée par le fournisseur tout comme la fixation des prix. En conséquence, le distributeur est directement responsable à l’égard des clients de la qualité et du bon fonctionnement des produits qu’il commercialise. En outre, il supporte seul la charge des impayés auprès de ses clients mais en contrepartie, le distributeur est propriétaire de sa clientèle.

• Le commissionnement

Le commissionnaire facture les clients à son nom mais pour le compte d’un tiers, le commettant, ici l’éditeur de logiciel. Il facture au prix de vente imposé par ce dernier et est rémunéré par une commission. Dans ce cas, c’est le commettant qui supporte les impayés des clients et conserve la propriété de la clientèle. Cependant, le commissionnaire n’est pas déchargé de sa responsabilité auprès du client. Il peut même être exclu contractuellement toute indemnité de fin de contrat sauf rupture abusive. Néanmoins, le commissionnaire jouit d’un privilège garantissant le paiement de sommes par le commettant.

• Le mandat d’agent commercial

Le mandataire agit au nom et pour le compte de son mandant. Le mandataire reçoit une commission pour la commercialisation des produits aux prix imposés et facturés aux clients par le mandant. Si le mandant supporte seul les impayés des clients, le mandataire n’est ni responsable de la qualité et du bon fonctionnement des produits ni propriétaire de la clientèle. Seulement, il faut prendre en considération l’application du régime des agents commerciaux visé par l’article L134-1 et suivants du code de commerce qui est relativement défavorable au mandant.

• L’apport d’affaires

L’apporteur d’affaires est un intermédiaire qui se limite à présenter des clients potentiels à un fournisseur sans collecter des commandes ou rentrer dans la négociation tarifaire ou contractuelle. Cela relève « grossomodo » du courtage. Les produits sont directement commercialisés et facturés aux clients par le fournisseur bénéficiaire des services de l’apporteur et aux prix fixés par ledit fournisseur. L’apporteur est rémunéré par une commission fixe ou proportionnelle. En outre, il ne supporte pas les impayés des clients et n’est pas responsable à l’égard des clients. L’apporteur d’affaires n’est pas propriétaire de la clientèle, le fournisseur en conserve toute la maîtrise.

Il faut, en amont, bien identifier les objectifs escomptés pour choisir le bon outil juridique. Ce choix n’est pas neutre, il engage pour l’avenir. Si le distributeur n’est pas sérieux ou si à l’inverse, l’éditeur laisse mourir son produit, les conséquences pour l’une ou l’autre partie peuvent être redoutables. En outre, les schémas proposés ci-dessus ne sont pas figés. Selon les attentes ou les besoins, toutes les combinaisons sont possibles.